Ogni tanto il web permette di scovare delle vere e proprie perle; in questo caso non sono di saggezza, ma sono le bugie usate più frequentemente dai venditori per giustificare il proprio operato agli occhi del “capo”.
E ammetto che alcune di queste, se non tutte, le ho sentite spesso come risposta alle mie richieste di spiegazioni:
- Il budget non è mai un problema con questo cliente.
- Ho grande memoria, non ho bisogno di segnare ciò che ci siamo detti con il cliente.
- Ho fatto un centinaio di chiamate oggi.
- Abbiamo perso l’ordine perché il nostro prodotto non ha quelle caratteristiche.
- Non ti preoccupare se sono sotto il budget, lo raggiungerò alla fine del periodo.
- Abbiamo perso l’ordine perché il nostro prezzo è troppo alto.
- Non ho ancora chiamato questo cliente perché ho in agenda di farlo più tardi.
- Oggi lavoro da casa.
Ma nel corso degli anni ho maturato anche le mie convinzioni, in merito a tali risposte dei venditori:
- Il budget può essere sempre un problema, se non è tenuto costantemente sotto controllo.
- Va bene la memoria, ma gli accordi scritti restano, la memoria si può anche perdere. Oltre al fatto che le cose scritte possono essere utili anche per gli altri. E formano la prova di ciò che è stato concordato.
- Esagerato… Dimmi un numero più credibile!
- Non era possibile offrire un prodotto alternativo, magari con caratteristiche superiori e a meno prezzo, se era così importante prendere quell’ordine e soddisfare quel dato cliente?
- Uhmmm… è più facile correggere leggermente la rotta lungo il percorso rispetto a quando è troppo tardi.
- È colpa del prezzo troppo alto. Lo dice ogni venditore. Ma, scusa, di quanto eravamo sovrapprezzo? Il 5%? Perché non mi hai chiamato? Potevamo aggiustare la nostra offerta.
- Se è una chiamata importante, perché rimandarla nel corso della giornata? Non fare oggi pomeriggio ciò che potresti fare stamattina!
- Sì certo… fai pure! Ma ti spiace se ti chiamo in videoconferenza su Skype?
