Vendere granite agli Eschimesi

Di alcuni venditori si dice che sono talmente bravi da saper vendere granite agli Eschimesi.
Questo modo di dire denota la capacità di alcune persone di entrare in empatia con il compratore che si trovano di fronte, al punto da riuscire a vendere ciò che la controparte vuole (e in alcuni casi anche ciò che non vuole!).
La vendita relazionale mostra, però, numerosi limiti.

Ho scritto già diverse volte del concetto di valore, del valore del marchio e del marketing come valore percepito.
Tutto, nella moderna azienda orientata al mercato, è valore. E se le cose stanno così, anche il prodotto, o il servizio, che voglio vendere ha un valore.

Sul concetto di valore legato al prodotto occorre fare attenzione.

A volte chiedo a qualche imprenditore: “se fossi un potenziale cliente, perchè dovrei comprare i tuoi prodotti?”. Mi sento rispondere, ad esempio, “perchè sono Made in Italy”.

Questo concetto del Made in Italy mi sta bene per alcuni prodotti, che hanno contenuti creativi o stilistici, come la moda, l’abbigliamento, l’arredamento. Ma non posso accettarlo se, sempre per esempio, il prodotto in oggetto è una centrifuga industriale impiegata nel processo di spremitura e filtrazione dell’olio di oliva, a meno che non sia uscita dallo studio di progettazione di un noto designer!

Un prodotto, qualunque esso sia, ha valore in base alle proprie caratteristiche costruttive e all’utilizzo che se ne deve fare.

Di una maglia posso dire che è di cotone, seta, lana, cashmere; e in quest’ultimo caso ad uno, due o tre fili, oltre ad identificare la provenienza della lana.
Ma oltre a ciò posso individuare anche l’utilizzo per il quale mi serve la maglia: per una sera di fine estate, per il tempo libero, per i freddi giorni d’inverno, per fare una passeggiata in montagna, per essere casual ma elegante.
Tutto ha un senso, se il venditore spiega al compratore le caratteristiche del prodotto ed il possibile utilizzo.

Stessa cosa per un macchinario per la lavorazione del marmo: un bravo venditore venderà il tempo che impiega a tagliare un certo numero di metri di prodotto, i contenuti ingegneristici, la ricerca e lo sviluppo che hanno portato ad ottenere certe performance, l’assistenza pre e post vendita. Senza dimenticare il valore che può essere generato dall’acquisto di tale nuovo macchinario in termini di aumento della capacità produttiva o di apertura di un nuovo segmento di mercato da servire.

Gli esempi potrebbero continuare all’infinito, adattandosi a qualsiasi situazione.

Ecco perchè un bravo venditore può vendere granite agli Eschimesi: non dirà certo che le granite servono ad avere un pò di fresco. Ma potrà invece invogliare l’acquisto parlando degli ingredienti contenuti nello sciroppo utilizzato per dare sapore, esaltandone le caratteristiche nutrizionali, il gusto inusuale – per chi è abituato soprattutto all’olio di fegato di merluzzo – la novità dell’offerta, le dimensioni della confezione, i colori del packaging che trasmettono allegria e così via.
In poche parole, vendendo i valori del prodotto.

Vendere granite agli Eschimesi non è impossibile: basta sapere cosa dire!

2018-12-27T17:44:09+00:00
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