Capitolo 12 – Le mele del fruttivendolo

Già dal titolo sono certo che ti starai chiedendo cosa hanno a che fare un fruttivendolo e le sue mele con i suggerimenti per l’azienda.
Se hai fatto qualche volta la spesa, avrai notato che al banco della frutta trovi prodotti freschi, integri, di un aspetto che invita al consumo. Per il fruttivendolo le mele sono l’equivalente dei tuoi prodotti o servizi: le espone per venderle – come fai tu con le tue scarpe, i tuoi mobili, le tue cornici e qualsiasi altro articolo che si offre al mercato – e ottenere un profitto. Il fruttivendolo è aiutato dalla natura: non può esporre né tantomeno vendere prodotti che sono “passati di moda”, nel senso che non sono più freschi, che presentano ammaccature.

Non è importante per il fruttivendolo avere il negozio pieno di mele, comprese quelle bacate, ma è importante avere buoni prodotti.
Magari pochi, ma buoni.

E tu?
Quanti prodotti hai a catalogo?
Pensi che siano tutti buoni da tenere in magazzino, anche se magari hai iniziato a produrli molti anni fa?

“Vedi Alessandro, ho cinquanta prodotti a disposizione, ma vendo sempre meno”.
“I prodotti li tengo tutti, così se qualcuno vuole anche un articolo di vecchia produzione è pur sempre una vendita guadagnata!”.
Affermazioni di questo tipo mi fanno venire la pelle d’oca! Perché?

  • Il magazzino costa, ed è inutile caricarlo di articoli che il mercato non vuole più o richiede in pochissime unità.
  • È bene che i venditori si concentrino su alcuni prodotti – quelli a maggiore mercato, a maggiore marginalità – piuttosto che considerino la gamma prodotti come una fonte dalla quale il cliente attinge ciò che gli piace e non ciò che tu vorresti vendere.
  • La gestione della documentazione di vendita costa! Sarà un caso, ma sono spesso i cataloghi dei prodotti che girano di meno a finire sotto scorta. E allora che facciamo? “Dai, stampiamoli che non si sa mai: magari le vendite riprendono”. Le aspettative ci fanno sostenere costi inutili. È un po’ come aspettare la manna dal cielo quando si ha fame: il rischio di morire a stomaco vuoto è elevatissimo!

Probabilmente ti stai rendendo conto che anche sul tuo banco c’è qualche mela bacata, qualche prodotto che piano piano, a tua insaputa, ti rende sempre meno.

Vedi caro amico imprenditore, esiste un modo per tenere sotto controllo questa situazione in tempo reale. E – so già che ti piacerà in modo particolare – a costo zero!

Devi prendere l’abitudine di analizzare il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP).
Considera che anche i prodotti hanno una loro vita, fatta di quattro distinte fasi:

  • Introduzione
  • Lancio
  • Maturità
  • Declino

Ognuna di queste fasi si caratterizza per alcuni aspetti particolari, dei quali ti indico gli elementi essenziali.
La fase di “introduzione” è quella in cui il prodotto viene immesso nel mercato. Quando si arriva a questo momento è perché il prodotto è stato ideato, progettato, prototipato, testato (mi raccomando…) e realizzato in serie per essere immesso nella distribuzione.
Il momento del “lancio” corrisponde alle attività di promozione e comunicazione necessarie per far conoscere il nuovo prodotto. Quindi newsletter, cataloghi, sito internet del nuovo articolo, riunione con i venditori, fiera e road show presso i clienti. Queste azioni devono essere ripetute e non occasionali, perché ci vuole un po’ di tempo prima che il mercato si accorga e accolga la novità.
La “maturità” corrisponde al periodo di massimo interesse per il tuo prodotto, massima diffusione, massimo gradimento da parte del mercato. È il periodo di massimo splendore a tutti gli effetti.
A questo periodo fa seguito il “declino”, durante il quale, al contrario, un articolo inizia la sua uscita, in alcuni casi anche repentina, dal mercato.

Questi quattro periodi, la cui durata varia da prodotto a prodotto, sono caratterizzati da un andamento delle vendite che può essere rappresentato graficamente, in modo che tu possa renderti conto di quale percorso sta compiendo il tuo articolo e quali interventi puoi mettere in atto.
È molto semplice: prendi le quantità vendute mese dopo mese, o settimana dopo settimana, e inseriscile in un foglio di calcolo (Excel va benissimo), dopo di che genera un grafico. Vedrai materializzarsi una linea che inizia a salire (introduzione), sale repentinamente (lancio), si stabilizza (maturità), scende precipitosamente (declino).

Sapere dove ti trovi in termini di volumi di vendita ti aiuterà ad affrontare meglio la gestione del prodotto e ad avere sul tuo banco le mele migliori. Nella fase di lancio i tuoi concorrenti potrebbero imitare il tuo nuovo articolo, visto l’interesse e magari il successo che sta ottenendo. Se ti rendi conto di essere nel periodo della maturità devi pensare come fronteggiare l’imminente declino, magari rinnovando il prodotto, inserendo nuovi dettagli, colori o qualsiasi altra variante. Il declino lo puoi affrontare decidendo di abbassare il prezzo del prodotto o fare offerte per pulire il magazzino oppure eliminare da subito l’articolo dal tuo catalogo.

Ma ti dico una cosa in più.
Se nell’elaborazione che ti ho consigliato inserirai il valore del margine per ogni unità venduta, nel grafico apparirà una seconda linea il cui andamento ti farà immediatamente capire se e quanto stai guadagnando.
E sono sicuro che la visione di questa linea ti farà procedere in modo spedito ad eliminare alcuni prodotti, oppure ad adottare altre misure, secondo il CVP.

Capisci ora perché è importante questa piccola, ma utilissima analisi?
Per concentrare l’azione su alcuni prodotti, non su tutti. Ti serve per muoverti, anche in questo caso, in modo ragionato e non improvvisato.

Come fa Gino, il mio fruttivendolo di fiducia.

2018-12-19T15:19:06+00:00
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