Gestire le vendite

Nelle ultime settimane ho incontrato diversi imprenditori che lamentavano un calo di fatturato registrato negli ultimi anni.
Alcuni di essi hanno aziende che fanno lavorazioni per conto terzi.
Ma ho conosciuto anche persone che hanno aziende di produzione.
Il problema è quindi generalizzato e lo abbiamo analizzato insieme.

“Abbiamo dei clienti che ci seguono da più di 30 anni, ma gli altri ci hanno abbandonato”

A parte sapere perchè ti hanno abbandonato, come pensi di reintegrare i clienti persi?
E’ il caso di cercare nuovi clienti, no?
Se fino a qualche anno fa i clienti ti venivano a cercare, ora sei tu che devi muoverti per trovarne altri.
Il che significa organizzare l’attività di vendita.

“Non posso fare niente che non sia accettato dai miei agenti”

Esistono molte aziende “ostaggio” della propria forza vendita.
Agenti e venditori che boicottano un’attività commerciale sono estremamente pericolosi se non riesci a fronteggiarli e a far cambiare loro atteggiamento.
In questo caso devi avere forza e determinazione nel far perseguire gli obiettivi che l’azienda decide (e sì perchè gli obiettivi sono decisi dall’azienda e non dai venditori!).
E se i venditori non cambiano atteggiamento? Si licenziano e sostituiscono con altri disposti ad accettare la leadership aziendale.

“I miei clienti mi impongono di fare o non fare a loro piacimento”.

E’ un caso simile a quello degli agenti: alcuni clienti obbligano l’azienda a tenere un dato atteggiamento – su listini, sconti, condizioni, distribuzione e via di questo passo – minacciando di non comprare più se tu non fai ciò che ti chiedono.
A parte esaminare quanto acquistano questi clienti e quanti margini ottieni, non pensi che le tue strategie commerciali e distributive dipendano principalmente da te?

Tre esempi, come ce ne sono tanti altri, per dire che al giorno d’oggi le vendite in generale – e la gestione delle vendite in particolare – assumono un’importanza strategica fondamentale per le aziende e la loro stessa sopravvivenza.
L’attuale condizione di mercato prevede una frammentazione della clientela, la necessità di trovare nuovi clienti (che ci sono, bisogna solo sapere dove sono e come contattarli) e gestire meglio l’attività di vendita.

Niente di tutto ciò può essere lasciato al caso o all’improvvisazione!

2018-12-17T18:01:30+00:00
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