Capitolo 4 – Fa’ qualcosa!

Quando il mercato nel quale hai lavorato negli ultimi anni entra in crisi hai la necessità di ripensare il tuo modello di business.
Detta così sembra quasi che in questo capitolo ci apprestiamo a parlare in modo serio e accademico, ma è stata solo una semplice licenza. Quindi torniamo ad un linguaggio più congeniale: quando la tua azienda entra in crisi, è bene che tu cambi strada!
Cosa vuol dire?

Che dovresti valutare dei cambiamenti anche radicali per quanto riguarda il tuo approccio al mercato. Qualche esempio, per cercare di spiegarti meglio cosa intendo.

Il terzista
Se ti occupi di produzione per conto terzi ti sei già reso conto che le tue fortune, o sfortune, dipendono dalle decisioni che prendono i tuoi clienti/committenti. Sono loro che decidono se hanno, o meno, bisogno di te. Ma stai sicuro che non fanno beneficenza e che quando non servirai più ti lasceranno “in mutande nella neve”!
Una possibilità di salvezza può essere quella di specializzarti sempre più, avere macchinari all’avanguardia e puntare su un know how d’eccellenza, in modo da essere indispensabile per i tuoi clienti.
Oppure puoi giocare d’anticipo, iniziando a sviluppare un tuo prodotto finito.
In questo caso avrai altri problemi, perché dovrai costruire una rete commerciale e gestire più clienti, ma sarai tu stesso artefice del tuo successo o responsabile del tuo insuccesso.
Come mi disse un giorno un grande maestro, mio nonno, “non permettere a nessuno di decidere cosa fare della tua vita”.
La stessa cosa vale per la tua azienda.

L’artigiano
Ho la fortuna di conoscere tanti piccoli artigiani, capaci di realizzare splendidi prodotti.
Queste persone – che producono borse, scarpe, cravatte, mobili, accessori di qualsiasi tipo e tanti altri oggetti – in molti casi non possono competere con i grandi produttori che, spesso e volentieri, livellano la qualità degli articoli verso le fasce più basse e meno remunerative del mercato. Cosa puoi fare, caro amico artigiano?
Innalza ancora di più la qualità e le caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e destinandoli a quelle persone che hanno una capacità di spesa superiore a quella dei comuni mortali.
Ricordati che le aziende produttrici di articoli di lusso soffrono le crisi meno di altre.
Un esempio in tal senso è quello del mio amico Silvano, abilissimo produttore di bigiotteria per i più famosi marchi della moda italiana da oltre trenta anni.
Ho proposto a Silvano di creare una collezione di bijoux veramente esclusiva e costosa.
Per confrontarci e avere qualche suggerimento, abbiamo discusso questo progetto con una Signora protagonista del Made in Italy per oltre un ventennio. Abbiamo ottenuto la sua benedizione e il suo incoraggiamento.
Dov’è l’unico neo di questo progetto?
Che Silvano non si è ancora deciso a farlo partire!

L’industriale di una PMI
Se rientri in questa categoria sei uno dei tanti che hanno contribuito a fare grande l’economia italiana negli ultimi quarant’anni.
Ora però le cose sono difficili anche per te, vero?
Come affrontare i cambiamenti, da un punto di vista di posizionamento di mercato?
Sostanzialmente puoi muoverti secondo questi criteri (validi anche per chi non rientra nella categoria degli imprenditori di piccole e medie imprese):

  • Puoi essere più incisivo per quanto concerne i prodotti già esistenti nel tuo catalogo, adottando la giusta combinazione di elementi di base del marketing mix (prodotti, prezzi, distribuzione e promozione) per ogni singolo segmento di mercato al quale ti rivolgi.
  • Puoi perseguire un’attività di sviluppo del tuo mercato. In questo caso cercherai di servire nuovi clienti presenti in altri segmenti, come possono essere quelli che vendono infissi e possono acquistare anche le tue porte, quelli che vendono mobili per ufficio ai quali proporrai i tuoi prodotti in pelle per scrivania, oppure i rivenditori di abbigliamento da montagna ai quali proporre le tue tavole da snowboard. Sono solo alcuni esempi per farti capire che attorno ai clienti che attualmente servi ce ne sono altri che potresti servire. Sta a te identificarli, valutare se fanno al caso tuo e iniziare a vendere. Apri gli occhi e libera la mente da ogni preconcetto!
  • Se nessuno dei due suggerimenti sopra riportati fa al caso tuo, beh, sei proprio incontentabile. Permettimi ovviamente di scherzare, tanto più che puoi fare ricorso ad una terza opzione: sviluppare nuovi prodotti per i tuoi clienti esistenti. In pratica si tratta di analizzare l’attuale gamma prodotti, eliminare quelli che sono giunti alla fine del proprio ciclo di vita e sostituirli con articoli maggiormente rispondenti alle nuove esigenze di mercato. Una sola raccomandazione a questo proposito: non realizzare prodotti che piacciono a te, senza esserti confrontato con il tuo staff o con alcuni dei tuoi più importanti clienti. Rischieresti di sbagliare e di mettere in produzione un articolo che tu reputi un asso nella manica, ma che potrebbe essere, al contrario e purtroppo, un flop.

Ho preso in esame tre categorie di imprenditori.
Ovviamente ne esistono molti altri ai quali gli esempi citati possono non adattarsi perfettamente.
Ciò che ho scritto serve solo a spiegare meglio un concetto che è valido per tutti: cambiare si può!

O perlomeno provare a cambiare è d’obbligo, per rispetto della propria storia personale e professionale, oltre che per tutte le persone che gravitano attorno all’impresa.

Occorre però farlo presto, con tutte le cautele del caso, ma senza indugi, prima che sia troppo tardi!

2018-12-18T22:40:46+00:00
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