Capitolo 14 – I margini, questi sconosciuti

È inevitabile, dopo il capitolo sui prezzi, che io ti parli di margini.
Anche i margini sono un elemento di fondamentale importanza per la tua azienda: devono garantire la remunerazione del tuo lavoro e ti permettono di fare investimenti.

Domanda: se non conosci i tuoi margini, come fai a tenere sotto controllo entrambi gli aspetti?

Qualche giorno fa parlavo con un tuo collega il quale, giustamente fiero, mi diceva che il fatturato negli ultimi due anni è aumentato.
Al che io ho chiesto: “e la marginalità?”. “Quella purtroppo è peggiorata”.

Certamente il fatturato è un indicatore importante, ma è la marginalità che rende l’idea di quanta ricchezza produce un’azienda. I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza, soprattutto in periodi di crisi. Un’altra impresa di mia conoscenza ha addirittura aumentato il fatturato in questi ultimi due anni, ma ha finito la liquidità.
Non potrebbe dipendere dal fatto che non conoscendo i margini abbiano venduto rimettendo soldi invece di guadagnarli? Certo che sì!

La marginalità della tua azienda non è solo quella che risulta in sede di analisi del conto economico, anzi diciamo pure che quello è un margine medio generale. Io invece vorrei farti riflettere sull’importanza di considerare e utilizzare i margini da un punto di vista strategico.

Come?
Beh, è abbastanza semplice.
Se tu hai tre prodotti nel tuo catalogo, adotterai tre margini diversi: per esempio fornirai alla tua forza vendita un prodotto “civetta” per entrare, un prodotto in linea con quelli dei concorrenti e le richieste del mercato, infine un prodotto con caratteristiche superiori rispetto a quanto già in circolazione. In tal modo nel primo caso ti accontenterai di avere un margine basso, nel secondo un margine in linea con quanto può remunerare il mercato e nel terzo guadagnerai un po’ di più. Alla fine del gioco avrai ottenuto un margine medio, ma avrai posto in essere anche delle strategie.

Vuoi un altro esempio?
È presto fatto: pensi di poter applicare gli stessi margini a tutti i tuoi clienti?
Certo che no, perché non tutti i tuoi clienti comprano le stesse quantità di prodotto e, di conseguenza, il cliente che compra di più dovrà avere un trattamento privilegiato, quindi prezzi più bassi grazie a margini ridotti. Importante, però, è che tu sappia a quanto ammontano i margini e che tale politica rispecchi una strategia che devi avere ben chiara in mente.
Quindi non tutti i prodotti devono avere gli stessi margini. Ci deve essere un’idea strategica dietro questo argomento e inoltre devi avere un buon controllo sulla forza vendita, imponendo ai tuoi uomini di vendere ciò che suggerisci tu e non ciò che piace loro o, peggio ancora, ciò che si vende da solo.
La verifica dei margini deve essere fatta in modo costante e continuativo. Per questo è importante attivare un controllo di gestione che, oltre agli altri parametri, ti permetta di valutare i margini dei prezzi di vendita.

Il tuo gestionale ti consente di analizzare questi dati ogni volta che vuoi?

Se così non fosse, devi procedere il più velocemente possibile ad un suo aggiornamento oppure devi pensare di adottare un software di business analysis. Ce ne sono alcuni per i quali l’investimento è abbastanza contenuto.

Il concetto di fondo, che ti chiedo di tenere ben presente, è che se non sai esattamente quanto margine hai sui tuoi prodotti, potresti fare tante vendite sulle quali però non guadagni affatto, o guadagni comunque troppo poco. A lungo andare, soprattutto in condizioni di mercato ostili, fare delle vendite a bassa marginalità vuol dire che potresti trovarti presto in crisi di liquidità.

Con conseguenze drammatiche per la tua azienda.

2018-12-19T15:41:51+00:00
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