Capitolo 10 – Digitalìzzati e connettiti

C’è una cosa che devi tenere ben presente.
È il fatto che la realtà che ci circonda, a qualsiasi latitudine e longitudine, ha cambiato marcia e va molto più veloce di quando tu ed i tuoi colleghi avete fondato le vostre aziende. Questo aumento di velocità ha portato la necessità di restare sempre collegati con il resto del mondo, al punto che oggi il problema non è reperire informazioni ma, piuttosto, gestirne una mole impressionante!

Senza andare troppo lontano possiamo tornare indietro di venti anni.
Internet era agli albori, non c’erano elenchi e informazioni on-line, per spedire documenti si usavano la posta e il fax. I fax (soprattutto quelli di molte pagine) si inviavano in automatico alla sera, per risparmiare sulla bolletta telefonica. Per non parlare poi delle informazioni sui clienti, che il più delle volte erano costituite dalle sole schede contabili, senza alcun riferimento ad altre e più importanti informazioni.

Cosa devi fare per essere un imprenditore al passo con i tempi?

Devi smettere di recitare la parte di Fred Flinstone e devi usare tutto ciò che la tecnologia moderna ti mette a disposizione. Oggi molto, se non quasi tutto, ruota attorno al web, alle potenzialità e possibilità che offre internet, ma non solo.
È fondamentale, per esempio, che tu raccolga quante più informazioni puoi attraverso un sistema di CRM (Customer Relationship Management).
Questi software ti consentono di gestire il rapporto con i tuoi clienti, registrando le attività e le interazioni con essi. Non solo il valore di ciò che hanno acquistato, ma soprattutto quando l’hanno fatto, in che quantità, di che tipologia, quali forme e colori, con che tipo di imballo, qualora ne avessero richiesto uno specifico.
Un sistema CRM tiene traccia delle telefonate, delle visite, dei problemi, dei reclami. In poche parole, di tutto il rapporto con il tuo cliente.

Perché ti serve un sistema CRM?
Perché in base ai dati in tuo possesso puoi raggruppare i tuoi clienti – ad esempio per fatturato, tipologia acquisti, localizzazione geografica e così via – analizzare i loro comportamenti di acquisto, verificare i margini sulle vendite, procedere con offerte mirate. Insomma con un sistema CRM puoi svolgere l’attività di “business intelligence” grazie alla quale smetterai di “sparare nel mucchio” per andare quasi a colpo sicuro.
Mettiti in testa che dei tuoi clienti devi sapere tutto, ma proprio tutto. Perché ogni informazione può essere utile per migliorare il rapporto fra voi, ovviamente con l’intenzione di vendere di più e meglio.

So quale potrebbe essere la tua preoccupazione: i costi di un sistema CRM. Ti posso garantire che ne esistono per tutte le tasche e per tutte le capacità di investimento. Prova ad andare su Google – anche questo potentissimo motore di ricerca non c’era venti anni fa – e digita CRM: vedrai quante opportunità interessanti puoi trovare.

Per farti capire quanto io consideri importante un sistema CRM, ti dico che non accetterei un incarico come direttore commerciale o marketing in un’azienda sprovvista di questo strumento.

Alcuni CRM sono disponibili anche in “cloud”.
E che diavolo vuol dire che un CRM o altri software sono disponibili su una “nuvola”?
Vuol dire che attraverso il cloud computing i programmi e le informazioni non sono presenti nel tuo sistema informatico, ma sono archiviati nel server di altri e a disposizione attraverso il web. Secondo alcuni la nuvola è l’invenzione del secolo, che ti consente di avere i tuoi dati iperprotetti e velocissimamente accessibili attraverso la rete. Io, ma è una pura e semplice opinione personale, non sono molto favorevole a questi sistemi perché non mi piace che i miei dati siano gestiti da altri, che potrebbero danneggiarli o farne un uso improprio.
È un po’ come dire che porti tutti i tuoi libri in una biblioteca, per poi consultarli ogni volta che vuoi. Ma non sarebbe meglio costruire una bella libreria nuova?

Accanto ad un sistema CRM dovresti iniziare ad usare gli strumenti della cosiddetta ICT – Information Communication Technology – che sono ogni giorno di più. Per non tediarti oltre modo mi limito ad alcuni veloci suggerimenti:

    • Il website. Lo so che hai un bel sito, ma lo usi anche per consentire di scaricare documenti, informazioni e qualsiasi altro materiale disponibile?
    • YouTube. Hai mai pensato di girare dei video e di pubblicarli? Magari potresti far vedere come si realizzano i tuoi prodotti, oppure potresti rendere disponibile il filmato dell’ultimo viaggio aziendale ai Caraibi. O ancora interviste a chi collabora con la tua azienda, spot pubblicitari o qualsiasi altra cosa tu voglia comunicare. Ricordando che se ti fai vedere è segno che esisti!
    • I social network. Sono una realtà presente e acquisiranno ancora maggiore importanza in futuro; proprio per questo ne parleremo in modo più diffuso fra qualche pagina.
    • Email e sistemi di newslettering. A partire dalla semplice email, all’invio di newsletter aziendali, tecniche o di marketing, tutto ciò che può essere interessante DEVE essere comunicato. Puoi sfruttare questi strumenti per instaurare un dialogo continuativo con i tuoi interlocutori, siano essi clienti, fornitori o qualsiasi altra categoria di destinatari. Puoi comunicare cose importanti, ma anche scherzose. Io per conto di un’azienda cliente ho inviato anche una newsletter in cui si annunciava una diversificazione del business, dalla produzione di porte all’apertura di una nuova catena di fast food. La newsletter è stata inviata a tutti i nominativi presenti in database, inclusi gli organi di informazione e stampa: era il 1 aprile!
    • Gli strumenti di comunicazione VOIP. Questa parola è l’acronimo di Voice Over Internet Protocol ed indica la possibilità di parlarsi e vedersi attraverso internet. Tra tutti i sistemi di comunicazione e videoconferenza il primo ad avere un’ampia diffusione è stato Skype, che consente di parlare gratuitamente con qualsiasi altro utente – che utilizzi lo stesso software – per tutto il tempo che si vuole, indipendentemente dalla distanza che separa i due interlocutori. Grazie a Skype, e alla possibilità di guardarci in faccia, che ora è permessa anche da Messenger, Whatsapp e numerosi altri sistemi, sono riuscito con una videoconferenza a risolvere una situazione problematica con un cliente. La cosa non avrebbe avuto lo stesso effetto se ci fossimo scambiati e-mail o qualsiasi altra comunicazione in forma scritta. Vederci l’un l’altro, sorriderci e notare le reciproche espressioni ha permesso di risolvere una situazione a distanza: io ero in Italia, il cliente si trovava a Belgrado. Qualche anno fa non sarebbe stato possibile.

Capito caro Fred quante cose puoi fare oggi grazie alla tecnologia?
E quanto può migliorare il tuo modo di lavorare?
È ora di cambiare, per essere al passo con i tempi: le auto con le ruote di pietra non vanno più di moda!

2018-11-27T15:39:35+00:00
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